Лидогенерация – это процесс получения контактов потенциальных клиентов для продажи товара или услуги. Чтобы объяснить чуть проще, приведем пример. Вы делаете форму подписки на сайте и дарите что-то в обмен на электронный адрес и/или телефон. Так вы получаете контакты целевой аудитории, заинтересованной в вашем продукте, для дальнейшего взаимодействия с ней.
Что такое лиды и какими они бывают
Лид – это целевой пользователь, который заинтересован в вашем товаре/услуге и оставил свои контактные данные.
Человек считается лидом с момента, когда оформил заявку на консультацию, покупку, отправил сообщение или заказал обратный звонок, то есть начал взаимодействие с компанией.
В зависимости от степени готовности к заказу лиды бывают 3 видов:
- Холодные – пользователи, которые когда-либо оставляли заявку, но в данный момент не готовы оплатить товар/услугу. Этот пласт аудитории ожидает появления потребности – ее можно вызвать в рекламной кампании.
- Теплые – люди, которые активно взаимодействуют с вашей компанией. Они подписаны на страницы в социальных сетях, email-рассылки, переходят на сайт и с интересом изучают информацию. Такие пользователи с большей вероятностью оформят заказ после просмотра рекламного сообщения. Чтобы повышать процент конверсионности, рекламодатели часто используют подогревающие офферы.
- Горячие – пользователи, которые в данный момент имеют прямое намерение заказать. Они уже выбрали конкретные товары или услуги. Этим людям необходимо уделить максимальное внимание, так как они находятся почти на этапе оплаты.
Еще лиды могут быть качественными и некачественными. К первой группе относятся непосредственно ваши целевые клиенты, реальные люди, которые находятся на каком-то из этапов готовности к покупке. Вторая категория – это ложные заявки, в том числе от ботов, нецелевые обращения.
Инструменты лидогенерации
Существует масса инструментов для привлечения качественных лидов. У каждого из них свои особенности, и при запуске кампании необходимо тестировать их максимальное количество, чтобы определить наиболее подходящие для вашей ниши бизнеса.
Рекламные кампании
При запуске контекстной и таргетированной рекламы вы можете вести пользователей на различные целевые страницы. Наиболее распространенные из них:
- Непосредственно сайт – на нем обязательно должны быть размещены конкурентные преимущества, описание и понятная форма для отправки заявки с минимумом полей для заполнения.
- Страницы в социальных сетях – в данном случае рекомендуем вести рекламу прямо в Direct и побуждать клиентов отправлять информацию с помощью чат-ботов. Таким образом вы сэкономите время на обработку заявки и отфильтруете нецелевые запросы.
- Квиз – интерактивная форма, похожая на анкету, где пользователь проходит несколько этапов выбора, указывает необходимые характеристики товара/услуги и в конце оставляет свои контактные данные.
Баннеры на сайте
- Всплывающие окна с предложением указать данные за какой-то бонус.
- Баннеры со скидкой на первый заказ.
- Баннеры в pop-up с целью подписки на рассылку новостей и акций.
Рассылки
- Email-рассылки по существующей базе, но с предложением смежных товаров/услуг.
- SMS и Viber-рассылки.
Важное уточнение. Рассылки любого типа предполагают, что у вас УЖЕ есть контакты пользователей. Так что эти инструменты рассматриваем в контексте генерации лидов для продаж дополнительных товаров и услуг. Например, вы занимались только покраской автомобилей, а теперь добавили аэрографию. Кроме того, с помощью рассылок можно собрать недостающие контакты: в email предложить заполнить анкету и оставить номер телефона за приятный бонус.
Для кого подойдет лидогенерация
Этот канал привлечения универсален и подходит для многих направлений бизнеса. Но в особенности лидогенерация будет эффективной при таких условиях:
- На группу вашего товара или услуги высокий спрос.
- Вы можете установить конкурентную цену и предложение.
- Товар или услуга широкого потребления.
- Ваш товар или услугу часто заказывают через интернет-источники.
В этих ситуациях лидогенерация при правильной настройке может быть достаточно окупаемой и прибыльной, при минимальных трудозатратах вы получите отличный результат.
Когда лидогенерация не будет эффективной
Какой бы универсальной ни была лидогенерация, все же есть условия, при которых она не подойдет:
- Цены на ваш товар или услугу выше, чем у конкурентов.
- На ваш товар/услугу невысокий спрос, вы собрали небольшую базу клиентов.
- Спрос на товар/услугу формируется не с помощью интернет-источников.
- У вас уникальный и специфический продукт узкой направленности.
- Низкая маржинальность и высокий уровень конкуренции на рынке.
Используя этот инструмент привлечения клиентов, вы можете столкнуться с высокой стоимостью за контакт, из-за чего рекламная кампания не окупится.
Плюсы лидогенерации
1. Универсальность.
Данный способ подойдет многим направлениям бизнеса: от продаж товаров до оказания услуг.
2. Быстрый результат.
Уже в течение недели можно получить результат и понять эффективность кампании. Эта информация помогает быстро вносить изменения в стратегию.
3. Понятная финансовая модель.
В анализе результатов вы ориентируетесь только на основные показатели эффективности – доход и рентабельность.
4. Гибкое планирование бюджета.
После проведения тестовой кампании вы будете примерно понимать среднюю стоимость лида и использовать ее для планирования последующих активностей.
5. Плата за результат.
Вы точно будете понимать стоимость привлечения одного контакта и ориентироваться на эту сумму после тестового запуска.
6. Возможность масштабирования.
Если вам необходимо увеличивать количество обращений, лидогенерация может помочь вам с этой задачей при условии увеличения рекламного бюджета и активностей.
Минусы лидогенерации
1. Вероятность получения нецелевых заявок.
Некоторые платформы (например, Facebook Ads) при работе рекламы могут автоматически привлекать заявки-боты, за которые вы будете платить. Надо понимать, что какой-то процент (зависит от ниши) будет состоять из недействительных контактов.
2. Увеличение объема работы для отдела продаж.
Привлечь заявки – это еще не получить прибыль. Каждый контакт нужно обработать. При росте объема необходимо увеличивать штат отдела продаж и прописывать скрипты.
3. Высокие риски при запуске некачественно настроенных кампаний.
Если вы не эксперт по настройке рекламных кампаний и не знаете всех нюансов и подводных камней, то велик риск получить не тот результат, которого ожидали. Вы можете столкнуться с:
- высокой стоимостью лида;
- отсутствием лидов;
- привлечением некачественных лидов.
Как оценить результаты лидогенерации
Как понять, что масштабирует лидогенерация: прибыль или убыток? Для этого нужно оценить результаты, опираясь на показатели эффективности. Метрик много, но главными мы считаем три из них:
1. CPL (cost per lead) – стоимость привлечения одного лида. Именно этот показатель является первоначальным в анализе качества кампании. Если стоимость привлечения одного контакта будет нерентабельной, смысла продолжать данную кампанию нет.
2. CR (conversion rate) – процент конверсионности из заявки в продажу. Этот показатель даст вам четко понять два пункта: качество лидов и качество обработки заявки. Таким образом вы определите, в каком направлении необходимо развиваться, какие процессы улучшать.
3. ROI (return on investment) – показатель возврата инвестиций. Именно по нему вы сможете определить доходность или убыточность кампании, рентабельность канала в целом.
Зафиксируйте эти метрики и отслеживайте, чтобы анализировать эффективность работы.
Любая кампания по лидогенерации требует внимания к деталям, четкой проработки офферов и корректной стратегии. Чем быстрее и качественнее вы протестируете разные подходы, тем быстрее найдете каналы и кампании, которые будут давать максимальный результат при минимальном бюджете.
Начните с запуска первой кампании и расчета показателей эффективности, которые мы указали выше. Высоких вам конверсий!
