SDR (Sales Development Representative) – это представители по развитию продаж. Профессия перспективная и востребованная, но далеко не все владельцы бизнеса понимают, зачем нужны такие сотрудники и что они делают. Самое время разобраться в теме!
Чем занимается SDR?
Профессия представителя по развитию продаж может показаться абстрактной, во многом так оно и есть. Такой специалист должен ориентироваться и формировать стратегии, кому и каким образом продавать товары и услуги. То есть этот сотрудник внимательно изучает продукт – его характеристики, сильные и слабые стороны, аналоги конкурентов, выявляет все факторы, способные повлиять на эффективность продвижения и продажи, анализирует данные и сообщает, что поможет улучшить ситуацию.
Обычно в SDR заинтересованы крупные компании. Они не делегируют все задачи на одного внештатного сотрудника, который за 10 000 рублей в месяц и сайты верстает, и группы в соцсетях ведет, и таргет запускает. Наоборот, с помощью представителя по развитию продаж и совершается сделка, так как он играет там решающую роль.
Чем конкретно занимаются SDR:
- Находят тех лиц, которые готовы принять решение о покупке/оформлении заказа.
- Общаются с аудиторией, понимая, какие у нее нужды и потребности.
- Привлекают новых клиентов.
Основные задачи SDR
У представителя по развитию продаж есть много векторов действия. Он работает через разные каналы, чтобы добиться результата. Среди них:
- Социальные сети. Этот канал коммуникации особенно актуален для сегмента В2В. SDR передает через сети знания, информацию, заявляя об экспертности в конкретной области. Представим, что вы разрабатываете приложение для учета остатков товаров на складе. Если у представителя по развитию продаж получается взаимодействовать с потенциальными клиентами, ненавязчиво показывать им реальную выгоду, в течение короткого времени он сможет расширить круг покупателей. Каждый шаг в соцсетях направлен на то, чтобы конвертировать аудиторию в потребителей. Экспертность и полезность – главные условия!
- Рассылки по электронной почте. SDR работает и с теплой, и с холодной базой, создает рассылки и цепочки писем, генерирует полезный и цепляющий контент. Для этого специалисту нужны навыки копирайтера и email-маркетолога.
- Телефон. Одно из главных направлений в деятельности представителя по развитию продаж – общение с лидами по телефону, чтобы подвести человека к целевому действию. SDR проводит исследования, анализирует данные, чтобы использовать их для маркетинга, улучшения продаж.
Роль SDR в компаниях
Профессия пришла к нам с Запада относительно недавно, но уже показала свою эффективность. Практически все крупные компании нанимают SDR и формируют целые отделы с такими специалистами, чтобы:
- удержать имеющихся клиентов;
- привлечь новую аудиторию;
- повысить конверсию;
- масштабировать бизнес;
- освоить новые рынки, наладить экспорт в другие регионы и даже страны.
А у вас в компании есть такие сотрудники? Делитесь в комментариях!
