Что такое ROAS и как используется на практике

Бизнес-аналитика

Большую роль в распространении информации о вашей компании, продуктах, услугах и акциях играет реклама. Ее цель – увеличение дохода. Чтобы увидеть, насколько она эффективна с этой точки зрения, нужно научиться рассчитывать ROAS. Однако на деле показатель не всегда легко измерить.

Что такое ROAS

ROAS (Return on Ad Spend) — окупаемость затрат на рекламу. Это расчет, где сумма дохода от нее делится на потраченные деньги. Цель измерения – понять, дают ли расходы на рекламу приемлемую прибыль для вашей фирмы.

Почему параметр так важен

Для определения эффективности кампаний учитывают увеличение трафика, видимости сайта, подписчиков. Однако эти данные не демонстрируют точный доход, который принесла реклама. Для получения конкретного ответа на вопрос следует рассчитывать ROAS.

Эта метрика позволяет создавать отчеты, показывающие, сколько денег приносят рекламные кампании бизнесу. Кроме того, она помогает определить, какие действия наиболее и наименее успешны, стоят ли они таких затрат. В результате вы сможете оптимизировать расходы, чтобы получить максимальный доход при минимальных затратах.

ROAS или ROI

Рентабельность затрат на рекламу и окупаемость инвестиций (ROI) кажутся идентичными показателями. Оба измеряют объем доходов, полученных от конкретного распределения средств. Основная разница между ними заключается в том, что ROAS является тактической метрикой, а ROI – стратегической. Рассмотрим подробнее.

Большинство рекламных кампаний – затраты, а не инвестиции. Инвестиции – это то, что рассчитано на долгосрочную перспективу. Контент-маркетинг – отличный пример. Публикация статей в блоге вашей компании может увеличивать трафик и доход бизнеса до тех пор, пока сайт и контент существуют в интернете. Ваши вложения в подготовку статей являются инвестициями. Реклама же обычно предназначена для временного привлечения трафика и получения доходов. Конечно, количество подписчиков может увеличиться благодаря рассылке, но в большинстве случаев цель – повысить доход во время показа рекламы. Здесь речь идет о затратах. Фактически вы можете измерить как ROAS, так и ROI ваших рекламных кампаний. Первый параметр демонстрирует прямой доход, полученный во время показа объявления, а второй – инвестиции за счет повышения узнаваемости бренда или осведомленности о продукте/услуге.

Как рассчитать ROAS

Если вы точно знаете, какую сумму вложили, какой именно доход она принесла, расчет прост: разделите полученные деньги на потраченные. Если вы потратили 200$ и получили 1000$ дохода, то рентабельность составит 5:1. То есть вы заработали 5$ за каждый потраченный доллар. Также важно иметь в виду, что стоимость кампании может включать в себя не только рекламный бюджет. Например, вы заплатили графическому дизайнеру и копирайтеру за создание объявления, эти расходы тоже считаются.

Однако вычисление ROAS становится сложным, когда вы не можете определить точную сумму дохода. Это довольно распространенная проблема для B2B-маркетологов, ведь большинство конверсий произошло в автономном режиме за счет продаж. Что представляет собой хороший показатель? Он разнится в зависимости от деятельности фирмы.

Для стартапов с небольшим количеством клиентов и минимальным рекламным бюджетом ROAS 2:1 иногда не оправдывает затраты на показ рекламы. В этом случае может потребоваться значение 5:1 или 10:1.

Сложности с расчетом ROAS в B2B

Если вы отвечаете за маркетинг и рекламу для сайта электронной коммерции, расчет окупаемости относительно прост. Поскольку все конверсии происходят в интернете, вы можете использовать инструменты аналитики для отслеживания, по каким каналам пришли клиенты, что они приобрели и потратили. Но для маркетологов B2B эта задача немного сложнее. Конечно, у вас могут быть некоторые заказчики, которые регистрируются онлайн. Но большинство конверсий, вероятно, происходят через телефонные звонки.

Поскольку отделы маркетинга и продаж обычно работают в разных системах, инструмент аналитики может никогда не показать, как реклама в действительности повлияла на рост прибыли и развитие бизнеса. Чтобы рассчитать рентабельность инвестиций для компании с офлайн-конверсиями, необходим специальный инструмент или сквозная аналитика, позволяющая осуществлять маркетинг по замкнутому циклу.

Как ROAS помогает в маркетинге

Показы и переходы – не всегда хорошие показатели эффективности. Рассмотрим пример:

Показы Клики Стоимость
Рекламная кампания 1 10000 1000 200$
Рекламная кампания 2 5000 100 200$
Рекламная кампания 3 1000 10 200$

Если учитывать только данные о показах, кликах и стоимости, кампания 1 является очевидным лидером. По той же цене, что и в двух других случаях, получилось значительно больше переходов. Однако ситуация меняется, когда мы добавляем данные о доходах и ROAS:

Показы Клики Стоимость Доход ROAS
Рекламная кампания 1 10000 1000 200$ 400$ 2:1
Рекламная кампания 2 5000 100 200$ 1000$ 5:1
Рекламная кампания 3 1000 10 200$ 2000$ 10:1

Рекламная кампания 1 привлекла больше всего трафика, но третья оказалась самой прибыльной. Это демонстрирует совершенно другую картину эффективности рекламы, которую можно использовать для принятия более обоснованных решений.

Например, если ваша цель – повысить узнаваемость, рекламная кампания 1 будет самой результативной. Но если вы стремитесь увеличить доход, подойдет третья модель. Доступ к этим данным позволяет принимать решения, которые помогут достичь поставленных целей. Когда вы запускаете рекламную кампанию, необходимо отслеживать рентабельность инвестиций. В противном случае можно потратить весь бюджет на низкоэффективные каналы, не получая при этом никакой прибыли.

Подпишись на рассылку дайджеста новостей от Webline Promotion

Оцените статью
Webline Blog
Добавить комментарий